Wie wählt man Lieferanten in China aus?
Der ausländische Käufer Mike fragte:
„Ich habe viele E-Mails von den Lieferanten erhalten, die ich auf der Messe getroffen habe. Ich bin jedoch nicht bereit, mit ihnen zusammenzuarbeiten, bis ich mehr weiß.
Können Sie mir bitte sagen, wie ich zum jetzigen Zeitpunkt am besten auf ihre E-Mails antworten soll? Ich muss noch viel über ihre Kultur lernen und möchte nicht unhöflich oder respektlos rüberkommen?
Dr. Neale O'Connor aus Australien fasste diesen Vorgang nach der Untersuchung von 1000 Einkäufern wie folgt zusammen: Wenn Sie als Einkäufer noch in der Anfangsphase der Untersuchung chinesischer Lieferanten sind, hängt Ihr Vorgehen im Wesentlichen von der Art der Produkte ab, die Sie kaufen möchten.
Ist Ihr Produkt beispielsweise individuell angepasst? Handelt es sich um ein neues Design oder um ein Design mit kleiner Anpassung? Nachdem Sie darüber nachgedacht haben, versuchen Sie die folgenden Schritte.
Phase 1 – Reihe erster Vorstellungen
Verschaffen Sie sich Klarheit über die Art des Produkts, das Sie bestellen möchten
Normalerweise sind Lieferanten sehr daran interessiert, Ihre E-Mail-Antwort zu erhalten. Sie müssen sich lediglich für die E-Mail des Lieferanten bedanken und ihm mitteilen, dass Sie seine Zusammenarbeit derzeit nicht benötigen. Er wird dafür Verständnis haben. Einige dieser Anbieter senden Ihnen weiterhin monatlich (und manchmal wöchentlich) E-Mails über neue Produkte. Das spielt keine Rolle. Dies ist ihr routinemäßiges E-Mail-Marketing ohne besonderen kulturellen Hintergrund.
An dieser Stelle ist der letzte Schritt, sich zu bedanken. Diese Worte sind spezifisch genug. Darüber hinaus möchten Sie der anderen Partei an dieser Stelle vielleicht einige Fragen zu den Produktspezifikationen stellen, aber es ist besser, damit zu warten, bis Sie herausgefunden haben, welche Produkte Sie bestellen müssen.
Phase 2 – Erstellen Sie eine Lieferanten-Shortlist
Wenn Sie sich dann über die Waren, die Sie kaufen möchten, im Klaren sind oder wenn Sie aufgrund von Zeitproblemen zum Kauf der Waren bereit sind, möchten Sie möglicherweise mit 20 Lieferanten kommunizieren: Sie befinden sich in derselben Situation wie Sie oder haben die von Ihnen benötigten Produkte hergestellt, wobei der Preisfaktor außer Acht gelassen wird. Zu den Quellen dieser Lieferanten können diejenigen gehören, die Sie auf der Messe kennengelernt haben, und diejenigen, die Sie durch eine Internetsuche gefunden haben.
Ziel dieser Phase ist es, eine Kandidatenliste mit 5-10 Lieferanten zu erstellen. Welche Lieferanten können in die Liste aufgenommen werden? Neben preislichen Faktoren müssen folgende Aspekte berücksichtigt werden:
1. Reaktionsfähigkeit und nachgewiesenes Verständnis Ihrer Anforderungen gemäß den Produktspezifikationen.
2. Fragen zu Bestellung und Lieferung.
Mindestbestellmenge?
Vorlaufzeit?
3. Lage – in der Nähe des Flughafens oder einer größeren Stadt, die Sie besuchen können (d. h. weniger als 1.5 Stunden Taxifahrt vom Stadtzentrum einer größeren Stadt – bedeutet maximal 3 Stunden zum Anbieter und zurück)
4. Standorte bestimmter und wichtiger Rohstoff-/Komponentenlieferanten, die Sie möglicherweise auch aufsuchen müssen, insbesondere dann, wenn Sie ein maßgeschneidertes Produkt haben, dessen Leistung stark von einer bestimmten Komponente abhängt.
Phase 3 – Werksbesichtigung
Wenn Sie eine engere Auswahl an Lieferanten getroffen haben und ein bestimmtes Produkt im Auge haben, möchten Sie ihnen möglicherweise spezifischere Fragen stellen.
Es ist wichtig, die Fabrik vor Ort zu besuchen. Wenn Sie wirklich keine Zeit dafür haben, tun Sie bitte zumindest die folgenden vier Dinge:
1. Due-Diligence-Fragen
Führen Sie eine grundlegende Bonitätsprüfung bei Lieferanten durch. Bei Online-Kreditinstituten finden Sie hierfür für weniger als 200 US-Dollar einen Anwalt (z. B. http://www.Chinaeyes.com. Diese Website ist günstiger).
2. Jahre im Geschäft
3. Bisherige Produkte/Muster, die sie hergestellt haben
4. Haben sie eine Referenz (einen anderen Kunden), den Sie kontaktieren könnten – möglicherweise einen Kunden in einem anderen Land?
Egal, welche Frage Sie stellen – bei jedem Anbieter ist sie gleich und Sie können die Antworten vergleichen.
